これから独立する会計士に読んでほしい!!【開業準備 営業方針編】

開業準備

どもイケダン会計士です。

今回は、独立したばかりの会計士の営業方針をご紹介してきます。

注意点が2つ。

『独立したばかり』ですので、実践して結果がでている営業方針ではないです。あくまで計画段階のお話です。

『営業方針』ですので、個々の具体的なアクションプラン(具体的に、何を強みにして、誰にどのように売っていくか等)ではなく、もう1段上の方針(枠組み)のお話です。

( ※ 投稿日現在の状況等により記載しております。 )

 

はじめに

私は2018年1月1日に独立したばかりですので、現時点で約1ヶ月経過しました。

お客さんもいないゼロからの独立でしたので、独立前の開業準備期間(約1.5ヶ月)で、どのように仕事をとっていったらいいのか、いろいろ考えました。

士業の営業系の本を、5冊ぐらい読んだり、セミナー・研修に参加したり、すでに独立している会計士・税理士のブログを読んだり…をしていました。

どうやって仕事をとっていくのかを考えているうちにあっという間に2017年12月も終わり、年が開けてめでたく独立してしまいました。

現時点までの約1ヶ月に感じたことを紹介します。

 

営業方針の種類

大きく営業方針としては、『入り口』と『ヒト』を軸にすると、『入り口』がリアルorネット、『ヒト』が紹介or飛び込みに分けられ、2×2で4つあると思います。

各言葉の定義としては以下のような感じです。

  • ネット:インターネット経由
  • リアル:実際の場(ネット以外の現実空間)
  • 紹介:ヒトからの紹介
  • 飛び込み:紹介によらず直接

4つの営業方針のうち、『リアル×飛び込み』、『ネット×紹介』は可能性として少ないのかと感じています。

 

リアル × 飛び込み

ゼロではないと思いますが、独立したばかりで知名度も低い会計事務所にいきなり飛び込みで来るお客さん、電話をかけてきて契約に結びつくお客さんは少ないのかと感じています。

ましてや、こちらから『会計士・税理士ですけど何か仕事ください』なんて飛び込み営業に行っても相手にされる時代ではないです。

ですので、私もこの方針は(現時点では)考えていませんし、期待もしていません。

 

ネット × 紹介

Facebook等のSNSで繋がって紹介されるってこともゼロではないと思いますが、これも独立したばかりで実績のない会計事務所には難しいかと感じています。

他人にも紹介されるようないい仕事をいくつかしてから、この営業方針も使えるのかなと。

 

ネット × 飛び込み

私は、『ネット × 飛び込み』の営業方針は比較的重要と考えています(将来的に大事になる)。

これで直ぐに仕事がとれるとは考えていません。

将来的に『ネット × 飛び込み』で仕事をとれるような体制・仕組みを今のうちから少しずつ準備していきたいと考えてます。

『ネット × 飛び込み』で仕事をとれるようになるということは、ネットでの自分が発信したコンテンツ等を信頼してもらい、ホームページを訪問し、問い合わせをしてくれ、そこから個別相談、受注という流れです。

これはホントに自分の力での受注だと思います。

確かに、紹介も大事です。

しかし、紹介は他人任せですので、いつ仕事が来るかも、いつなくなるかも予測できません。

この点、『ネット × 飛び込み』で仕事がとれるような体制・仕組みをつくることにより、自分の力で仕事をとることができるようになり、ある程度予測もできるようになると思います。

ただ、体制・仕組みをつくるのは難しく・すぐできるものではなく、時間も頭も使います。

何を売っていくのか、売れるのか?などなどを考える必要があります。

私はまだまだそのレベルには達しておらず、まずは準備段階として、私を知ってもらうことから初めています。

どういう人間なのか、何が得意なのか、何が苦手なのかなどなどを継続的に発信していくことで、自分を知ってもらい、それはリアルでの営業にも役立つと思っています。

 

私は独立準備期間に、士業専門のWEBマーケティングセミナーを受講したのですが(お試しで導入部分のみ)、そこではかなりWEBマーケティングの重要性を語っていました。

真の営業とは紹介ではななく、自分で仕事をとること、そのためには『ネット×飛び込み』で仕事を取れるように、コンテンツを作り込むことが重要

まぁ、お試しセミナーの後ろには、有料のWEBマーケティング講座があるので、力説して当然ですが。

私は有料のWEBマーケティング講座は受講しませんでした、理由としては何となく自分の強みは分かっているし、この類の本をたくさん読んで何となく方向性をつかめたので、いいかなと(とりあえずやってみてダメだったら受講しようかと)。

 

リアル × 紹介

士業では昔から、『リアル × 紹介』が重視されていると思いますし、間違っていないと思います。

公認会計士、税理士は、目に見えにくく、注文前に成果を確認することが難しい商品を扱っている業種なので、やはり信頼ある人づてでの紹介が多いのだと思います。

お客さん×お客さん、お客さん×士業、士業×士業の繋がりで仕事をもらえるケースが多いのだと思います。

公認会計士協会が主催している独立開業セミナーに参加した際に、『リアル × 紹介』の重要性を話していました、ほとんどそれで仕事をとっていると。

私も独立後約1ヶ月を経過して、数件ほど仕事の話を頂きましたが、すべて『リアル × 紹介』での受注です。

ネット上での信頼もないので、当たり前といえば当たり前ですが。

ここから初めて、頂いた仕事を丁寧にきちんとやり、次に繋げ、それが広がってネットにまで繋げられればいいなと思っていますが。

 

まとめ

なんとなーく、現時点で私が力を入れている営業方針を紹介してみました。

個人のメリットは、ダメだったら直ぐに変えられる、朝令暮改ではなく、朝令朝改だと思うので、現時点ではこの方針ですが、しばらくやってみて他にいい方針があればそっちも試してみたいと思います。

 

【編集後記】
今日はいい天気なので、スキーウェアーを天日干ししてみました。